Считается, что начать клининговый бизнес не очень сложно. Порог входа невысокий: нужны чистящие средства, тряпки и ведра. Настроил рекламу, получил клиентов – и работай. Так ли это на самом деле?
Расскажем о разных моделях, по которым создаются клининговые фирмы: от бизнеса «на коленке без вложений» до диджитал-платформы, требующей десятки тысяч долларов на разработку. Также дадим советы: как продвигаться и с чего начать, если вы решили заняться «чистобизнесом».
Чисто по-питерски: от офиса в коммуналке до федеральной компании
Питерская клининговая компания H2O появилась, как в классической истории стартапа: два студента на первом курсе решили открыть какой-нибудь бизнес, не имея для этого особых средств и знаний.
Андрей Исаков и Илья Брагин создали H2O в 2016 году. Тогда они были студентами, Андрею было всего 18 лет, а Илье 21. Было три идеи бизнесов: клининг, услуги расстановки мебели по фэншуй или производство прикольного мыла неприличных форм. Взвесили все «за» и «против» и выбрали клининг.
Рассказали друзьям о своей идее, получили таким образом первые заказы, съездили в «Ленту», закупили все необходимое и приступили к мытью квартир. Потом дали объявление на «Авито», а также напечатали броские листовки, расклеили их на парадных в центре города.
Через несколько дней раздался первый звонок с «Авито». Звонили из «Ленфильма»: «К нам приезжают актеры на полгода, есть четыре квартиры, их нужно убирать раз в неделю. Сколько будет стоить?»
Начинающие бизнесмены еще не знали ценообразования и сказали первое, что пришло в голову: 5 000 р. за квартиру. Цена устроила, представители «Ленфильма» хотели заключить договор. Но фирмы-то пока не было. Ребята попросили неделю на подготовку документов. За это время зарегистрировали ООО и заключили договор с киностудией.
Когда убрали первую квартиру, поняли, что это слишком тяжело. Тут поступил единственный звонок с листовок. Это оказался не клиент, а уборщица, искавшая работу. Ей и поручили эти квартиры. «Ленфильм» продлил договор на следующие полгода и потом обращался еще.
Через год уже взяли менеджера, она занималась организацией работ на объектах. А владельцы занимались продвижением и принимали заказы.
Постепенно брали еще менеджеров. Ребята тогда жили в комнате в коммуналке, там же поставили большой стол для сотрудников, соседи были очень недовольны.
Однажды в восемь вечера позвонил клиент и сказал: «У меня четыре ресторана китайской кухни, и завтра к нам нагрянет СЭС. Можете за ночь все отмыть?»
Назвали цену 200 тыс. р., клиент согласился. Такого количества работников тогда не было. Стали обзванивать все накопленные контакты уборщиков и за два часа собрали 25 человек. Не было и машины, позвали на помощь друга, который взял машину отца. Развозили по ресторанам стремянки, моющие средства, контролировали работу. Там было очень грязно, бегали тараканы размером с руку. Но за ночь все отмыли, клиент прошел проверку.
В 2018 году в Санкт–Петербурге открывался новый корпус одного вуза. За два месяца до открытия с объявления в «Яндекс.Директ» позвонил заказчик. Посмотрели объект, назвали цену. Заказчик сказал: «Это дорого, мне дешевле предлагают». А потом он звонит через два месяца и говорит: «Через три дня открытие, мне сегодня в ночь надо вывести 50 уборщиков».
Для работы тогда зачастую привлекали людей из стран СНГ. Владельцы фирмы выяснили, что они сидят в одной группе в «Одноклассниках», сделали там пост, что надо 50 человек, оплата каждый день. И уже через три часа рабочие подъехали на место. Организовали систему контроля качества: на каждые 5–10 человек был бригадир. За три дня отмыли 50 тыс. квадратных метров после стройки. Вскоре состоялось праздничное открытие, куда приезжало много высокопоставленных лиц.
В том же году подписали на обслуживание крупный торговый центр, с которым фирма до сих пор работает. Требовалась закупка дорогостоящего профессионального оборудования, поломоечных машин. Андрей и Илья получили частный кредит, заняли крупную сумму у знакомых.
Только после этого начали активно расти и переехали из коммуналки в офис. Стали грамотно подходить к развитию бизнеса, нанимать персонал – стараются брать профессионалов, которые давно работают в этой сфере и знают о клининге больше владельцев.
Сейчас в фирме 140 работников. Среди клиентов: Императорский ювелирный завод, сети салонов красоты, филиалы «Росбанка», «Росреестр» и многие другие крупные предприятия. Самый крупный заказ был для розничных точек «Тинькофф-мобайл» в 52 городах страны.
В 2021 году H2O планирует создать федеральную клининговую компанию с помощью продажи франшиз. Уже два года готовятся к этому, будет создан тендерный отдел, единый кол-центр для работы с клиентами, что сильно облегчит работу франчайзи.
«У нас много крупных заказчиков, сетевых магазинов и компаний, зона присутствия которых не ограничивается Санкт-Петербургом. Если удастся реализовать наш план, появится ключевое преимущество: мы сможем оказывать услуги по всей стране. Планируем в 2021 году создать филиалы в 10–15 городах», – говорит Андрей Исаков.
Маркетинг: контекстная реклама, соцсети и тендеры
Все свои процессы компания старается максимально автоматизировать и оцифровать. Работа происходит в CRM, настроена сквозная аналитика на кол-центр. Сейчас пишут систему управления бизнесом, чтобы кол-центру было удобнее взаимодействовать с заказчиками, менеджерами, бригадирами и исполнителями.
Большой упор делают на упаковку своего бизнеса, проработано много коммерческих предложений, есть фирменный стиль.
Фирма не конкурирует по цене, она выше среднего. Это позволяет успешно работать в премиум-сегменте. Предоставляют комплексные решения: есть генеральная уборка, послестроительная уборка и абонемент на обслуживание. Уборка проводится по принципу «все включено», а на объекты всегда выезжают не только клинеры, но и бригадир.
Для физических лиц фирма продвигается через социальные сети. Есть развитый и красивый Instagram. Там проводят розыгрыши, вовлекают подписчиков в активности. Работают с большим количеством блогеров по бартеру.
Для привлечения крупных заказчиков компания участвует в аукционах и государственных тендерах. Например, недавно подавали заявку на обслуживание сети гипермаркетов «Леруа Мерлен».
Что работает в продвижении:
- «Яндекс.Директ», Google Ads;
- соцсети (особенно Instagram: таргет, работа с блогерами);
- тендеры.
Uber для уборки, или Создание клининговых маркетплейсов
Сейчас на рынке клининга спад в связи с общей ситуацией в экономике: уборка не предмет первой необходимости, а денег у людей стало меньше. Зато растет направление дезинфекции. Но рано или поздно ситуация улучшится, а клининг обладает огромным потенциалом роста: пока еще в нашей стране лишь небольшое число людей заказывает услугу уборки. Маркетологам будет несложно убедить людей «освободить себе время для того, что важно по-настоящему», если уборка будет недорогой, ее будет просто заказать, и если фирма гарантирует сохранность имущества.
Аналогичная тенденция и в сегменте B2B.
Сейчас появляются удобные сайты и приложения, опрятные клинеры в фирменной одежде, за работу которых отвечает фирма. Uber привлек множество клиентов дешевизной и простым процессом заказа. Я думаю, что следующие 100 долларов люди будут тратить на уборку.
Посмотрев на происходящее в сфере такси и доставки еды, клининговые фирмы тоже начали запаковывать уборку в удобные, простые и понятные продукты, которые легко заказать через сайт в несколько кликов.
Стали создаваться клининговые маркетплейсы. Маркетплейс – это платформа, где исполнитель встречается с заказчиком. Здесь никто не назначает уборщика, клиенты размещают свои заказы на платформе, а уборщики их выбирают. Если обычную клининговую фирму можно открыть почти без вложений, то для маркетплейса потребуются немалые инвестиции в разработку платформы.
На российском рынке известен клининговый маркетплейс Qlean. Клиенты размещают заказы на сайте, а уборщики их принимают, как водители в приложениях такси.
Чистый диджитал: как компания Qweep разрабатывает клининговое приложение «для интровертов»
Московская фирма Qweep создается по модели маркетплейса. Соучередителю Евгению Архипову 24 года. В августе 2019 года Евгений с партнером решили создать диджитал-платформу для продажи клининговых услуг в Москве.
Как сообщила операционный директор Qweep Ольга Федотова, при поиске ниши обратили внимание на клининг, потому что это очень живой рынок, пользующийся постоянным спросом, но в нем абсолютно отсутствует диджитализация. Есть сайты, есть мобильные приложения, но нет возможности заказать уборку в несколько кликов и без звонков. Решили, что, если облегчить процесс заказа и сделать удобное приложение для клинеров, чтобы они сами могли брать заказы, то бизнес будет легко масштабировать.
Сделали сайт с понятным ценообразованием: надо выбрать количество комнат, санузлов, дополнительные услуги, и клиент увидит точную стоимость работ. Заказать уборку теперь можно в 3–4 клика.
Упор делают на доступную цену. При оформлении абонемента на уборку можно получить скидку 20 %.
Выявили страхи клиентов и добавили еще страхование имущества, гарантию качества. Выставили фотографии клинеров на сайте, чтобы им можно было присваивать рейтинг, как водителям в Uber, и писать отзывы.
На сайте все удобно и ничего лишнего
Особое внимание уделяют персоналу. Есть собственная служба безопасности, которая проверяет людей. И собственная школа, где их обучают, как правильно наводить чистоту.
С точки зрения бизнес-модели, у всех одно самое слабое место – это клининговый персонал. Персонал, к сожалению, не всегда ответственен. А ведь он является лицом компании, от качества работы зависит дальнейшее сотрудничество с клиентом и имидж компании.
До пандемии успели сделать 200 уборок, ненадолго закрылись. За это время доделали мобильное приложение, прописывали бизнес-процессы. И после самоизоляции возобновили работу с новыми силами.
«Разработка продолжается, в том числе в текущий момент. Нам удалось сделать самое главное: онлайн-сервис; теперь идет работа над тем, как сделать его максимально удобным для наших пользователей», – говорит Ольга Федотова.
По количеству заказов начинали с 1–2 уборок в день, конец 2020 года закрыли со средним значением 25 уборок в день. За год штат увеличился на 35 %: это и менеджеры, и клинеры. Компания показывает стабильный ежемесячный рост. Теперь планируется расширение ассортимента услуг и дальнейшее масштабирование проекта.
Маркетинг и проблемы с маркетологами
В начале своего развития Qweep столкнулась с неожиданной проблемой: оказалось сложно найти маркетолога на проект. Все команды и исполнители не слишком хотели работать на результат в виде конкретных KPI, либо предлагали одно работающее решение, а потом демонстрировали обычный формальный подход без особого креатива. Если учесть, что обычные решения – это таргет и контекстная реклама, то происходил бесконечный слив бюджета без особого результата. Оказалось, что с зарплатной вилкой 50–150 тыс. р. сложно найти маркетолога, который бы качественно делал работу.
Нашли команду маркетологов из Беларуси, которые предложили интересное решение – трафик на квиз, и лиды пошли. Но далее команда ничего другого и нового внедрять не хотела.
В итоге владельцы решили, что проще самим продумать стратегию продвижения и стали нанимать исполнителей на конкретные задачи.
Что работает:
- контекстная реклама;
- простота заказа на сайте и низкая цена.
Как директор по маркетингу стала мыть унитазы и красиво упаковала клининг в Беларуси
В 2016 году Елена Симончук вместе с партнером открыла компанию «КлинниБогини». До этого работала директором по маркетингу в крупной лизинговой компании. Когда постоянно развиваешь чужие бизнесы, приходит мысль: «Почему бы не сделать это для своего бизнеса?»
Со сферой деятельности Елена определилась быстро: прочитала статью об аналогичном российском сервисе, и захотелось сделать что-то подобное:
– Клининг кажется какой-то мутной сферой: пыль, грязь, промышленные здания, уборки после потопов, ремонтов, уборщицы в грязных халатах. Но эта компания, о которой я прочитала, смогла уборку так красиво описать и запаковать, что захотелось повторить такое в Беларуси.
Елена провела анализ рынка. В Минске примерно 2 млн жителей, предположим, что людей с высоким достатком среди них 5 %. Это уже 100 тыс. квартир, где регулярно требуются уборка.
В Беларуси очень популярны сайты и мобильные приложения по вызову такси или доставке еды, но уборку почему-то нельзя так же просто купить. Тут тоже выстроен слишком сложный процесс для получения простой услуги: клиент обсуждает уборку с оператором, затем выезжает оценщик. Это увеличивает время заказа и ведет к повышению цены, ведь труд специалистов надо оплачивать.
Елена выработала систему простой оценки уборки и сделала заказ максимально быстрым: есть фиксированная цена, которая зависит от того, сколько комнат и санузлов. Также можно добавить дополнительные услуги, например, мытье духовки.
«Не важно, сколько квадратных метров, есть ли домашнее животное, как уложена плитка, сколько на ней грязи. Получилась простая и понятная коробка», – говорит Елена.
Процесс заказа и расчетов максимально упрощен
Другая проблема: при слове «уборка» представляются неопрятные уборщицы с тряпками. В клининге зачастую работают люди, которые менее всего подходят для сферы услуг. Эту проблему решили с помощью строгого отбора и обучения персонала. Как в американском стартапе Homejoy работали бывшие сотрудники Facebook и Microsoft, так и у Елены трудятся люди обычных профессий: есть врачи, учителя, бухгалтеры.
Как и полагается стартапу, связанному с диджитал, Елена сразу же вложила приличную сумму денег – 2,5 тыс. долларов – в создание сайта, на это ушло примерно 2 месяца. Но вскоре поняли, что сложный сайт избыточен и не нужен, пришлось все снести. Оказалось достаточно простого красивого лендинга.
Создание фирмы заняло четыре месяца. Было потрачено 5 500 $:
- 5 сумок клинера с необходимыми чистящими средствами и оборудованием – 1 000 $.
- Оплата офиса – 400 $.
- Мебель, канцелярия, связь – 300 $.
- Создание сайта – 2 500 $ (в итоге не используется).
- Оформление документов, услуги юристов – 350 $.
- Обучение клинингу – 450 $.
- Спецодежда работников – 150 $.
Вложения окупились за три месяца, и после этого фирма работала в плюс.
«КлинниБогини» стала первой фирмой, реализовавшей Uber-схему в Беларуси, клиентам понравились простота заказа и доброжелательные уборщицы, и за 2,5 месяца фирма вышла на 5-6 уборок в день.
Все ходы прописаны
Параллельно с созданием сайта Елена, как и положено директору по маркетингу, прописала все бизнес-процессы и написала инструкции для всех работников.
«Не важно, сколько штук чего-то продаешь, у тебя даже под продажу одной штуки должен быть прописан бизнес-процесс. Как ты принимаешь входящие заявки, что говорит менеджер, какие требования к персоналу», – говорит Елена.
Основатели фирмы прошли обучение уборке. После чего Елена написала «Книгу клинера»: инструкцию для сотрудников. Например, однажды отмывали кухню и испортили крашеные деревянные фасады гарнитура, потому что оттирали абразивной стороной обычной кухонной губки. За свой счет компания отвезла фасады на производство для восстановления. После этого сделали полис страхования ответственности фирмы от порчи имущества, а также вписали инструкции о несочетающихся материалах в «Книгу клинера».
Елена работала над инструкциями примерно год. Но теперь она может быть менее вовлеченной в руководство компанией, например, уехать в отпуск и не заглядывать в телефон.
Маркетинг: таргет и клиентоориентированность
Хотя Елена и была директором по маркетингу, но теперь пришлось все делать самой. Поэтому она первым делом отучилась на курсах по продвижению, чтобы понять особенности настроек разных видов рекламы.
Первые клиенты, как обычно и бывает, были из числа знакомых. Затем стала работать в соцсетях. Завела бизнес-страницу на Facebook, делала посты и рекламу. Пробовала еще листовки, но от них не было эффекта.
Через год наняла маркетолога, запустили Instagram. Стало приходить все больше клиентов из соцсетей.
Простота заказа привлекает клиентов, но чем их удерживать? Решили создать максимально комфортный сервис. Есть бесплатная доставка ключей, можно назначить человеку личного клинера, есть оплата картой.
Если клиент спрашивает, можно ли сделать уборку в шкафу, в «КлинниБогини» соглашаются. Хотя большинство фирм такого не делают. У одного заказчика в квартире окна высотой 4 метра, ни одна компания не могла их помыть. Елена придумала привезти к нему спасательную вышку. Клиент был счастлив и стал постоянным.
2020 год сказался на бизнесе «КлинниБогини»: возник спад в связи с кризисом, да еще и личное выгорание у директора из-за всех этих переживаний. Объем работы упал в два раза. Но затем бизнес-леди решила вытаскивать себя из ямы.
К счастью, за годы накопилась большая клиентская база, с ней и стали работать. Каждый месяц делают новое спецпредложение для старых клиентов. За три месяца удалось пообщаться с 300 клиентами и получить 50 заказов. Объем уборок вырос на 30 %.
Большая часть общения сейчас происходит онлайн с помощью переписки в мессенджерах. Поэтому приходится существенно менять офферы, чтобы они были простыми и привлекали внимание, даже если это короткое сообщение, которое всплывает на экране.
Если бы я открывала сейчас клининговое агентство, то использовала бы такие виды продвижения:
- Не обязательно делать сложный дорогой сайт, достаточно хорошего лендинга. На него установить счетчики всех соцсетей и поисковых систем для ретаргетинга. Обязательно собирать информацию о посетителях сайта, чтобы настраивать на них более дешевую рекламу.
- Давать контекстную рекламу, потому что это горячая аудитория, которая ищет уборку.
- Обязательно брать у клиентов отзывы. «КлинниБогини» берет у клиентов отзывы за небольшой бонус. Например, при следующей уборке получаете бесплатно чистку духовки или микроволновки. Это также гарантирует, что клиент придет в следующий раз.
- Сразу завести карточку в Google «Мой бизнес» и ее наполнять.
- Работать со СМИ: например, я писала статьи о создании своей фирмы на ведущие белорусские ресурсы о бизнесе. Их публиковали, и это давало хороший охват. Люди узнавали о Cleanny и заказывали уборку.
Советы от экспертов по продвижению клининговой фирмы
Во многих фирмах по-прежнему недооценивают важность ведения CRM, базы клиентов. А ведь это «золотой актив» бизнеса.
Если вы открываете любую фирму, начните с создания базы клиентов. Для этого необходима оцифровка процессов, работа в CRM. Каждый клиент должен быть в воронке продаж. Если он в какой–то момент из нее выпал, это не должно остаться незамеченным, надо работать над удержанием.
«Яндекс.Директ» или соцсети?
Самый распространенный источник трафика для клининговой фирмы – это контекстная реклама. Бытовало мнение, что «грязный» бизнес сложно подать в Instagram. Но множество красивых Instagram-аккаунтов клининговых фирм и успешные кейсы по продвижению доказывают, что это не так.
Лиды из контекстной рекламы и лиды из Instagram отличаются. Те, кто нашел вас по объявлению в «Яндекс.Директ», настроены на немедленную покупку, но это всего 3-5 % от всех потенциальных клиентов. А в социальные сети люди приходят не покупать, они хотят развлечься, узнать что-то новое, провести время. Время от взаимодействия с вашим профилем до принятия решения о покупке более длинное. У людей есть страхи, сомнения. С этим можно работать с помощью контента, разогревать, вовлекать.
Клиенты из социальных сетей более холодные. Нужен классный оффер, чтобы человек заинтересовался и вовлекся в диалог. Клининг – бизнес c высоким LTV, Instagram хорошо подходит как раз для увеличения LTV. Можно работать над удержанием клиента, постоянно с ним общаться через stories, рассылки, рассказывать об интересных предложениях.
Оффер, от которого невозможно отказаться
Пример отличного оффера – акция «Окна», которую проводила компания Qlean: в межсезонье людям предлагалось помыть окна за 990 рублей. Это закрывало один из основных страхов клиентов – зачастую они не хотят пускать посторонних уборщиков в свой дом. После мытья окон появлялось доверие, а компания могла предлагать полноценную уборку со скидкой.
Пример хорошего оффера для первого касания и последующей продажи более дорогого продукта
Секрет успеха рекламной кампании – в сегментировании
Сегментируйте свою целевую аудиторию: выделяйте узкие группы и делайте им отдельные предложения. Это существенно повышает конверсию.
Многие люди недооценивают важность сегментирования. Нельзя показывать людям, живущим в частных домах, креативы с однокомнатными квартирами. Людям, у которых нет домашних животных, не надо показывать рекламу «почистим дом от шерсти».
Например, если вас интересует аудитория, которая ищет уборку частных домов, то нужно отсекать частный сектор, искать владельцев коттеджей. Мы в одном кейсе использовали офферы с призывом, что качественно уберем ваш дом. И показывали в карусели загрязнения в частном доме, на которые обычно клинеры не обращают внимание.
Используйте адаптивные заголовки
Можно сделать так, чтобы один и тот же лендинг подходил под разные сегменты ЦА. Помогут адаптивные заголовки.
Александр Гринев, директолог, настраивал кампанию в «Яндекс.Директ» для промышленного клининга. В Москве очень дорогие клики в этой сфере, 150–250 р. за клик. А лид тогда выйдет примерно в 5 000 р.
Решил повысить конверсию лендинга. Воспользовался сервисом, позволяющим менять заголовок лендинга в зависимости от того, с какого объявления пришел клиент (были разные рекламные объявления для тех, кто искал уборку после ремонта, уборку складов, парковок, предприятий). Когда клиент заходил на страницу, то видел именно тот вид услуги, который ему был нужен. О том, как сделать такой лендинг, читайте в статье по ссылке ниже:
Конверсия при заходе на лендинг составила 8-20 % в зависимости от кампании. Это позволило снизить цену лида в три раза.
Автоматическая смена заголовков на одном и том же лендинге
Работающие связки в рекламе клининга
Могу порекомендовать такие связки, которые хорошо себя показали в рекламе клининга:
- Используйте квиз
С рекламного поста, привлекшего внимание, человек может перейти на квиз, где предлагается рассчитать стоимость его уборки. Это уже стало классикой в рекламе клининга. В конце можно пообещать персональную скидку и попросить оставить контакты, чтобы закрепить ее за клиентом.
- Чат-бот
Можно также перевести человека на чат-бота, где рассчитывается стоимость уборки и делается специальное предложение. Если потенциальный клиент не соглашается, то его потом можно «добить» рассылками новых офферов. Конверсия при этом достигает иногда 30 %.
- Лид-формы с автодозвоном
Одна из серьезных проблем при лидогенерации – человеческий фактор: менеджеры перезванивают через длительное время, а могут и вообще забыть. Чтобы устранить эту проблему, можно использовать лид-формы с автодозвоном. Человек оставляет контакты, ему сразу перезванивает робот, который может либо сразу записать на уборку, либо перевести на кол-центр. Если не дозвонился, то отправляется хотя бы SMS как первое касание.
Выстраивание воронки продаж: лид-магнит, трипваер
Для продвижения клининга в Instagram и других соцсетях отлично работает классическая воронка продаж: люди привлекаются на лид-магнит, затем происходит общение, вовлечение и делается первая недорогая продажа, трипваер.
Однажды мы в 4 раза увеличили эффективность рекламы в Instagram, построив воронку продаж. В качестве лид-магнита использовали статью «Как всего за 15 минут в день избавиться от генеральных уборок по выходным». Предлагали людям писать в директ, чтобы получить статью. Через несколько дней интересовались, понравился ли материал, и делали недорогое и интересное предложение. Большинство SMM-специалистов недооценивают работу с директом. Например, отвечают только на входящие запросы пользователей. Некоторые все же мотивируют пользователя писать в директ, предлагая что-то взамен. Но зачастую они делают только одно касание, тогда как надо сделать несколько касаний, а затем предложение, которое может привести к продаже.
Как повысить эффективность рекламы у блогеров
При продвижении клининга в Instagram отлично работает сотрудничество с блогерами. Как сделать рекламу у блогеров более эффективной?
Челленджи, нестандартный подход
Нужно вовлекать пользователей, устраивать челленджи. Например, придумали историю, которая закрывала распространенное возражение «зачем нужен клининг, можно самому порядок наводить». Блогер поспорила с мужем, что сэкономленное на уборке время потратит с большей пользой. И рассказывала, сколько времени она сэкономила и на что потратила: на прогулку с ребенком, на свидание с мужем. Основная мысль: самое ценное – это наше время, и лучше его посвятить близким людям. Также она отмечала, что уборка проведена профессионально, самой так все равно не сделать.
Чтобы отслеживать эффективность рекламы, пусть блогер раздает промокод.
Составлять ТЗ для блогеров
Когда вы заказываете рекламу, блогеры импровизируют или вы составляете им четкое ТЗ? Татьяна Вокина рассказала, что, когда протестировали разные варианты рекламы и составили ТЗ для блогера, то эффективность повысилась в разы: получили 190 заявок на уборку за одну ночь. А блогеру делали уборку на 5 000 рублей (сотрудничали по бартеру).
Например, нашли такую фишку, что лучше всего, если блогер выкладывает рекламные stories в течение всего дня с промежутками во времени и со своим контентом вперемешку. Это заходило гораздо лучше, чем, если блогер выкладывала за один час все рекламные stories.
Также заметили, что не надо ставить отметку аккаунта клининга на все stories, лучше только на некоторые, так как stories с отметкой люди меньше смотрят, понимая, что это реклама.
Как продвигать клининговую фирму с помощью «Яндекс.Дзен»
Для рекламы клининга подходит даже TikTok, если фирма большая и имеет филиалы во всех городах. А вот кейс по продвижению в «Яндекс.Дзен».
Московская компания «ДМ-клининг» продвигается с помощью блога на «Яндекс.Дзен». Компания начала вести канал почти с самого начала появления «Дзена», но особого эффекта не было. Потом статьи вдруг стали получать показы, и работу над каналом решили возобновить. Удалось его развить до 30 млн показов статей в месяц, их читало примерно 400 тыс. человек, и было 10 тыс. подписчиков. Статьи пишут несколько постоянных авторов.
Когда статья на «Дзене» заходит, охват получается очень большой. Эти люди – целевая аудитория, они интересуются нашими темами. С помощью пикселя «Яндекс.Аудиторий» мы собираем о них информацию. И потом настраиваем «Яндекс.Директ» именно на эту аудиторию. Это позволяет существенно снизить цену клика. Так же настраиваем и на посетителей сайта. Сегодня у нас средняя цена клика в «Яндекс.Директ» 46 р. по Москве.
Правда, в сезон, летом, компания забросила «Дзен», и канал упал. Теперь восстанавливают. По алгоритмам «Дзена», восстанавливать придется в два раза дольше, чем был перерыв в публикации контента.
Кэшбэк, или Как снизить сезонный спад
У клининга есть сезонность: перед праздниками очень много заказов, а потом просадка. Например, в декабре заявок может быть слишком много, а в январе-феврале почти нет. Татьяна Вокина решила эту проблему так: разработали предложение «кэшбэк». Тот, кто делал заказ в горячий сезон, получал скидку 20 %, которую мог потратить в течение двух следующих месяцев. Распечатали визитки с кэшбэком, их можно было передавать друзьям. Раздавали по максимуму. Это неплохо сработало.
Что в итоге? Рынок клининговых услуг становится все более конкурентным, особенно в Москве. Добиться успеха «случайно», ничего не планируя и действуя по наитию, уже довольно сложно – хотя вряд ли невозможно.
Сегодня успешными становятся фирмы, которые работают по четко составленной стратегии, используют разнообразные площадки для продвижения и делают нестандартные ходы, часто с помощью профессиональных маркетологов.
Если вы хотите делать все самостоятельно, лучше всего поучиться маркетингу. Надо хотя бы на поверхностном уровне разбираться, как работают разные виды рекламы, составить рекламную стратегию, определить свои цели и возможности, исходя из бюджета. Еще, конечно, неплохо знать особенности своей ЦА и хотя бы минимально обладать компетенциями копирайтера и SMM-специалиста.
В общем, «грязный» бизнес уверенно переходит в «чистый диджитал».
Заказчики стараются всю непрофильную деятельность перекладывать на сторонние компании: выгодней передать уборку на аутсорс, чем держать сотрудника в штате. К тому же из-за пандемии люди стали больше ценить чистоту и дезинфекцию.