Как мы привели дешевые лиды – кейс TexTerra

Редакция «Текстерры»

Рекламу с предложением «списать долги законно» хоть раз видел каждый. Бизнес по юридическому сопровождению банкротства физлиц переживает бум, а то ли еще будет... Услугу хочет оказывать очень много фирм, и конкуренция здесь крайне высокая. Для компаний это означает большие расходы на привлечение клиентов: ставки в рекламном аукционе тут иногда доходят до 500 и даже до 2000 рублей за клик.

К нам обратилась компания «Не должен». У нее три офиса – в Москве, Казани и Санкт-Петербурге. Мы работаем с рекламой для московского офиса с ноября 2021 года. Клиент хотел получать с рекламы заявки на банкротство не дороже 5000 рублей. В итоге мы приводим ему заявки примерно за 3000 рублей – в полтора раза дешевле, чем он был готов платить.

Небольшое пояснение: стоимость клика – это стоимость перехода с рекламного объявления на сайт. Дальше какое-то количество перешедших заполняет на сайте заявку на услугу, а какое-то количество просто уходит с сайта. Стоимость заявки рассчитывается как стоимость переходов по объявлению, разделенная на количество заполненных форм заявок. Чем дороже клик, тем больше возрастает стоимость заявки.

Лендинг компании «Не должен», на который мы приводили людей с рекламы

Результаты

1. Стоимость заявки в «Яндекс.Директ» снизилась с начальных 4604 рублей до 3062 рублей в марте.

Стоимость заявки за пять месяцев работы снизилась в полтора раза

2. Постоянный рост числа заявок по всем источникам от месяца к месяцу. Привели около 100 заявок в марте.

Заявки растут от месяца к месяцу

Проблема

Сайт клиента представляет собой лендинг, который нужен исключительно в качестве посадочной страницы для рекламы и сбора лидов. Под органическое продвижение он не заточен. Но это – норма в такой нише: через контекстную рекламу продвигается много конкурирующих компаний. Проблема в том, что, поскольку все идут через рекламу, аукцион здесь перегрет. Бюджет в 5000 рублей за заявку является довольно ограниченным. Нам нужно было найти способ приводить клиенту дешевые, но качественные лиды.

Еще одной проблемой было то, что у клиента был заблокирован рекламный кабинет Google. Это нужно было исправить, и параллельно начинать рекламу только в «Яндексе».

Задачи

1. Собрать семантику для запуска рекламы.
2. Разблокировать рекламный кабинет Google.
3. Регулярная задача: оптимизация объявлений, тестирование новых форматов.

Ход работ

На старте собрали семантику по трем группам запросов:

• банкротство физлиц;
• списание долгов;
• арбитражный управляющий.

Мы всегда собираем не только высокочастотные, но также средне- и низкочастотные ключи. Пробуем работать даже с теми ключами, у которых частотность 10 – особенно в сферах, где очень дорогой клик, как в этом случае.

Основной площадкой для открутки рекламы стал поиск «Яндекса». Он показывает отличные результаты с момента начала работы над проектом. В поиске самая «горячая» аудитория: когда пользователи вводят в поисковую строку «банкротство физических лиц» или другой похожий запрос, у них уже есть сформированный спрос на услугу. И это самая подходящая возможность, чтобы ее предложить. Главная проблема – здесь рекламируются все конкуренты. Поэтому акцент в работе сделали на ключах с относительно низкой аукционной ставкой, чтобы найти дешевые клики.

Пример рекламы клиента на поиске Яндекса – она отображается перед результатами органической выдачи, когда пользователь вводит релевантный запрос

В РСЯ (баннеры на сайтах) рекламу запускать не стали, пусть она и обошлась бы дешевле. Для ниши банкротства такой вариант не будет эффективным в плане заявок: баннеры могут «догонять» человека спустя неделю после того, как он интересовался темой. К этому времени он, скорее всего, отдал документы в фирму-конкурента.

Как разблокировать рекламный кабинет

В ходе работы над проектом мы «победили» Google – смогли разблокировать клиенту рекламный кабинет. Изначально Google не согласовывал запуск рекламы – выдавалось сообщение, что кабинет заблокирован по причине «Обход системы», без какой-либо конкретики. Пришлось разбираться. На момент обращения к нам у клиента был самописный сайт, где в блоке контактов давались ссылки на группы в соцсетях, где, в свою очередь, были указаны ссылки на сторонние сайты. Плюс нашлись ошибки в адресах: в Казани и Санкт-Петербурге был указан одинаковый адрес, хотя карты были разными. Мы перевели сайт клиента на «Тильду», устранили ошибки и в конце января Google разрешил нам показывать рекламу. К сожалению, уже в марте покупка контекстной рекламы в Google стала недоступна в России. Но за один февраль с рекламы из «Гугла» мы привели клиенту 36 заявок.

До того, как Facebook признали экстремистским, в фоновом режиме крутили рекламу и там. Настраивали Look-alike по контактам клиента, выбирали аудиторию с интересами «кредитные карты» и «микрозаймы». Кстати, у этой площадки оказались специфические требования к объявлениям. Объявления с текстами вроде «если у тебя долг» и «если ты должник» модераторы не пропускали: это «задевает чувства» человека и давит на него эмоционально. Так что тексты и креативы пришлось подкорректировать. Каждый месяц запускали несколько новых креативов, выбирали те, что конвертят лучше всего и работали с ними. Тем не менее, здесь реклама существенных результатов не принесла, а потом и вовсе стала недоступной.

Зато отличные результаты показал MyTarget, на который мы перешли с марта. Для него выбрали мультиформат объявлений – они показываются на «Юле», в «ВК», «Одноклассниках» и на сайтах-партнерах сети. Аукцион здесь пока не так сильно разогрет, как на других площадках, и ставки не очень большие. Итог – 96 обращений с myTarget за месяц.

Мы регулярно мониторим запущенные объявления. Если какой-то запрос приносит лиды, и делает это довольно дешево, увеличиваем по нему ставку, чтобы показываться выше и чаще. А если какой-то ключ не приносит заявок при переходах на сайт, выключаем такое объявление. Параллельно вычищаем «мусорный» трафик, которого поначалу бывает очень много, даже при хорошо собранной семантике.

Запуск контекстной рекламы – это серьезный и кропотливый труд. Не будет так, что вы однажды запустили рекламу, а потом просто «собираете» с нее клиентов – это прямой путь к сливу бюджета.

За запуском рекламы, которая работает, обращайтесь в TexTerra – сделаем эффективно и быстро.