Уже 15 лет «Пивоварня.ру» продает домашние пивоварни и сопутствующие товары для них. Это достаточно узкая ниша, но бренду удалось занять в ней устойчивую позицию.
Бренд «Пивоварня.ру» вышел на Ozon всего полтора года назад, но за это время доля заказов через эту площадку составила 98%. Остальные 2% приносит Яндекс.Маркет. Директор компании Алексей Ешуков рассказал TexTerra Daily о своем опыте и дал советы тем, кто торгует на Ozon.
Алексей Ешуков
Половина заказов – с маркетплейсов
Помимо зарубежных марок, ТМ Inpinto и TM Black Rock, мы продаем также товары под собственным брендом – «Пивоварня.ру». Разумеется, за столько лет мы перепробовали всевозможные способы продвижения, в том числе и продажи через маркетплейсы.
Мы продаем все для домашнего пивоварения
Наш опыт работы на Яндекс.Маркете – около 10 лет, на Ozon – всего полтора года. Мы рады, что решили попробовать торговать на Ozon, потому что Яндекс.Маркет в последние пару лет редко приносил много денег. Поэтому мы были удивлены, когда другой маркетплейс за столь короткий срок стал приносить хорошую прибыль.
В настоящее время соотношение заказов с маркетплейсов говорит само за себя: 98% – с Ozon и 2% – с Яндекс.Маркета. Всего же с маркетплейсов мы получаем до половины всех заказов в нашем магазине.
На Ozon нужно продавать с помощью rich-контента
Никаких специальных инструментов продвижения на маркетплейсах мы не используем, а обходимся штатными возможностями. В целом, обе площадки, где мы есть, предоставляют исчерпывающие рекомендации по размещению товаров.
Для быстрого старта удобно использовать формализованные шаблоны для карточек товара (речь о XLS-шаблоне, в который можно загрузить информацию о товарных позициях, чтобы создать карточки товара на Ozon – прим.ред.).
На Яндекс.Маркете мы использовали PriceLabs (инструмент для автоматизации работы с Я.Маркетом – прим.ред.), управляли ставками, пробовали «продажу на Маркете», модель СРО. Результаты были, но не такие уж впечатляющие.
На Ozon нам понравилась возможность модификации карточки под себя с помощью рич-контента.
Справка TexTerra Daily
Rich-контент – это маркетинговый инструмент, благодаря которому можно создать из карточки товара лендинг с подробным описанием, яркими иллюстрациями, схемами или видео.
В Ozon есть конструктор Rich-контента, чтобы создавать информативные и привлекательные описания товара.
Пример rich-контента на Ozon и как его создать
Прямой контакт с покупателем
Сейчас мы в процессе освоения ставок на Ozon. Они там устроены не так, как в привычном нам PriceLabs (ставки за показы рекламы товара в поиске – прим. ред.). К счастью, вся аналитика по затратам и продажам собирается в личном кабинете Ozon Seller и отображается наглядно и понятно. Даже в динамике. Так что нет ощущения, что действуешь вслепую.
Что еще нам нравится на Ozon, так это то, что маркетплейс не изолирует покупателя от продавца и не прячет его контакты. Мы можем пообщаться до, во время и после продажи, в том числе, если клиент хочет сделать возврат. Покупатели могут запросить скидку, а мы, в свою очередь, – сделать дополнительное предложение и увеличить средний чек. Получается почти так же эффективно, как продажа через свой сайт, где настроены допродажи, есть товары-комплименты и прочие маркетинговые штуки.
Однако на обоих площадках (Ozon и Яндекс.Маркет) службы поддержки отвечают очень медленно. Но все же поддержка Ozon порасторопнее, а на Яндекс.Маркете ответ можно ждать днями.
Базовые операции – размещение товаров, обработку заказов, ответы на запросы пользователей – мы делаем сами, так как считаем, что товарной экспертизы глубже нашей в этой нише нет ни у одного потенциального подрядчика.
А вот для решения технических вопросов, памятуя о неповоротливости служб поддержки, выгоднее обращаться к специалистам по маркетплейсам.
На следующий маркетплейс мы будем выходить со специалистами
В особенностях любого маркетплейса вполне реально разобраться самостоятельно. Но, имея опыт работы на двух площадках, думаю, что на третью мы пойдем, заручившись помощью специалистов, которые облегчают и ускоряют работу с маркетплейсами. Не будем изобретать велосипед!
Кроме того, когда каналов продаж стало несколько – свой сайт, Яндекс.Маркет и Ozon, мы поняли, что без единого учета всех продаж нам станет плохо, и перешли на OmniCRM, куда попадают заказы из всех каналов. Это заметно облегчило нам работу.
Совет начинающим
Общаясь с коллегами по интернет-продажам, я понял, что несколько маркетплейсов существуют параллельно не просто так.
Целевая аудитория на них отличается, как и инструменты работы или акценты в каталогах. Нам с нашими аксессуарами и ингредиентами для домашнего пивоварения оказалось лучше на Ozon, нашим коллегам с электроникой – на Яндекс.Маркете, друзьям с детской одеждой – на WildBerries.
Так что надо искать и тестировать как ниши, так и каналы продаж для них.