Мы решили построить объяснение в формате диалога между бизнесменом, который не хочет переплачивать, и сотрудником интернет-маркетингового агентства.
Давайте для начала о ценах. Представим: захожу я на сайт «Текстерры» или в паблик и вижу услугу комплексного продвижения за 150 000 (!) рублей. У меня глаза лезут на лоб, потому что это цена только за месяц. Не на такие бюджеты рассчитывал. Вот это вот все моему маленькому бизнесу не нужно, поэтому хочу заказать только поисковое продвижение сайта. Что вы на это скажете?
– Во-первых, что именно нужно вашему сайту в долгосрочной перспективе, какие работы принесут вам желаемый результат (рост трафика, заявок с сайта), на старте сказать сложно. Но на основании экспресс-аудита и анализа менеджер по продажам сможет сделать первые выводы и подсказать, что именно даст результат.
Я считаю, что всем сайтам нужно комплексное продвижение. Другое дело, что некоторые инструменты подходят не для всех бизнесов. Например, если сайт рассчитан на B2B и вам нужны заявки, возможно, не стоит тратить бюджет на продвижение в социальных сетях. Лучше потратить этот бюджет на ведение рассылки или контекстную рекламу.
Во-вторых, комплексное продвижение включает в себя масштабные работы, которые отдельно обходятся в крупную сумму. Например, на старте в первый месяц продвижения мы проводим комплексный аудит. После беремся за сбор семантического ядра и составление карты релевантности. В рамках комплекса эти работы стоят в разы дешевле.
Допустим, у меня есть такие деньги. Но вот сестра коллеги жены посоветовала поисковое продвижение – они сделали сайт и он теперь на верхних позициях в «Яндексе». Я интуитивно чувствую, что не все так гладко, но желание сэкономить только усиливается. Есть ли какие-то инструменты или технологии, чтобы можно было понять: вот мне – именно мне – нужно комплексное продвижение? Не зря ли я заплачу условные 150 000?
– Эти инструменты – наши знания и опыт. Конечно, SEO-оптимизация даст результат, но далеко на одном только поисковом продвижении не уедешь. На старте невозможно понять, какой инструмент сработает, а какой нет. Ведь мы пока не знаем, как аудитория будет реагировать на какие-либо наши работы. В дальнейшем, после погружения группы в проект, список работ и каналов привлечения ЦА корректируется в рамках выбранной стратегии.
Разве нельзя добиться цели за те же деньги, только при помощи одного инструмента? Например, контекстной рекламы (результат – сразу же), SMM (сейчас в ВК даже интернет-магазин сделать можно) или вообще контент-маркетинга, о котором вы часто говорили?
– Вложить деньги вы можете куда угодно, но будет ли желаемый результат? Так, с контекстной рекламы переходы на ваш сайт будут. Но проработан ли он с точки зрения удобства пользования, чтобы посетители становились потенциальными клиентами? Релевантны ли страницы сайта тем запросам, по которым крутится реклама, проработаны ли эти запросы? Контекст – это все-таки результат здесь и сейчас. Закончился рекламный бюджет – переходов нет.
С продвижением только в соцсетях, вы потеряете большую аудиторию, которая скептически относится к покупкам в соцсети.
Нужно «бить» по всем каналам, если оттуда можно добыть себе даже малый процент аудитории. Что касается контент-маркетинга, то он становится нитью, которая соединяет каналы продвижения вашего сайта. Обычное написание статей вашу задачу не решит.
Хорошо, я готов так продвигаться и платить деньги. Скажите, какие задачи для моего бизнеса вы начнете решать?
– Для начала – повышать узнаваемость бренда. Мы увеличим охват аудитории, которая будет знать о вашей компании, продукции или услугах.
На втором месте – увеличение количества посетителей на вашем сайте. Для этого мы проработаем максимальное количество каналов для получения трафика.
Потом будет рост трафика и увеличение числа конверсий посетителей в лиды. С помощью экспертного контента мы сформируем целевую и лояльную аудиторию на нашем сайте, а проработанные конверсионные формы, то есть формы захвата, ваших посетителей превратят в клиентов.
Можете привести примеры, когда комплексное продвижение дало результаты и помогло увеличить прибыль таким, как я?
– Конечно. Вот некоторые из наших кейсов:
-
Повысили трафик и… рождаемость – как мы продвигали репродуктивную медицину
-
Как проект «Едим Дома» увеличил поисковый трафик в 7 раз – вот наши шаги
Примеры интересные. Выглядит все очень достойно, но так в жизни не всегда бывает. У вас были случаи, когда комплекс не дал ожидаемых результатов?
– Да. У нас был такой проект на комплексном продвижении – несетевой московский салон красоты. Задача – рост заявок с сайта. Рост трафика был, но заявок не было. Причина заключалась в географическом положении салона. Он находился на окраине Москвы. Это сильно сужало аудиторию. Если ты живешь в одном районе Москвы, то не поедешь делать маникюр в другой район просто так. Результат был, но не тот, что ожидал клиент.
В чем причина неудачи? Как вы разошлись с этим клиентом?
– Первоначально у клиента были завышенные ожидания. Считаю, что наша вина тоже есть, мы не учли всех нюансов ниши. Разошлись полюбовно. Несмотря на отсутствие роста заявок, трафик за год вырос в 4 раза, увеличив узнаваемость салона.
Дарья Завьялова, выпускающий редактор TexTerra:
«У меня был еще более грустный и смешной случай: мы привели СЛИШКОМ много заявок. Такое тоже бывает, и это не всегда хорошо. Я аккаунтила проект, куда мы за новогодние каникулы привлекли 200+ лидов (подробный кейс с цифрами тут). Обработка была на стороне клиента, но он своими ресурсами ее не вытянул. Потому что на ответах сидела всего пара менеджеров, если мне память не изменяет, и в итоге вовремя прозвонили где-то половину. Несмотря на то, что продукт качественный, сервис просто супер, негатива после рекламной кампании схватили много. Поэтому временно приостановили сотрудничество. Но тест ниши в каком-то смысле вышел хороший».
Хм... Мне вот совсем не хочется попасть в разряд клиентов с таким финалом. Как с вами сработаться, чтобы все было OK?
– На старте обсудим с вами, к каким целям будем идти. Отталкиваясь от них, составим план работ из нужных нам инструментов. Если у обеих сторон будет достаточно информации, то все получится.
Поговорим о нужных инструментах. Ладно, на старте и правда все понадобится. Но вот если я через три месяца пойму, что что-то работает, а что-то вообще никак, я могу на одном работающем инструменте сосредоточиться? Вы же согласны с тем, что нет смысла платить за неработающие инструменты?
– Конечно, стратегия продвижения корректируется в течение всего времени сотрудничества. Еще раз повторю, список работ на старте продаж – это не константа. Во-первых, когда проектная группа «пощупает» проект, она сможет сказать, что должно зайти, а на что не стоит тратить ресурсы. Во-вторых, рынок меняется все время и то, что актуально для продвижения сейчас, завтра уже может не зайти. Поэтому я согласна, что нет смысла платить за неработающие вещи.
Но ни в какой ситуации не может получиться так, что останется только один инструмент для продвижения. Да, может быть такое, что с одного канала мы получаем 85 % аудитории на сайт. Это не значит, что нужно «забить» на те 15 %, так как бывают ситуации, когда канал может неожиданно «отвалиться». Например, основной канал продвижения у проекта – поиск. Вдруг «Яндекс» выкатывает апдейт и сайт на время падает в позициях. Если других каналов нет, то это негативно скажется на проекте.
Хорошо, доводы вы привели, что очень и очень желательно использовать все и ничего не бросать. Допустим, я согласен начать работать с вами по комплексному продвижению сайта. Но ведь по факту я рискую приличной суммой и минимум месяцем работы, которая может ничего толкового не дать. Какие вы даете гарантии: по результату, по предоплате, по возможности отказаться от работы, если что-то пойдет не так?
– Сразу проговорю, что ждать результат от первого месяца работ – неправильно. Никаких серьезных изменений для вас не произойдет. Но за это время проектная группа погрузится в проект, сделает подготовительные работы, по сути, подготовит платформу и стратегию для дальнейшего продвижения. Результат от комплексного продвижения сайта начинает чувствоваться на 3–6 месяце работы.
На старте я могу дать гарантии на качественное ведение вашего проекта и выполнения обязанностей по договору. Дать точных цифр в начале сотрудничества нельзя. Чтобы понять, какая реакция будет у аудитории на наши действия по проекту, необходимо эти действия совершить.
Поэтому говорить о точных прогнозах и гарантиях на конкретный результат на старте невозможно. Но после трех месяцев работы, когда проектная группа вникнет в детали проекта, мы готовим для клиента прогноз и можем начать работать по KPI: обычно это показатели поискового трафика или количество заявок, полученных с сайта.
Ясно, что абсолютных гарантий никто не дает. Тогда я вопрос задам с другой стороны: что мне, вашему клиенту, сделать, чтобы не натворить глупых ошибок?
– Необходимо, чтобы у вас была организована вся «операционка» внутри бизнеса. Наша зона ответственности на пути вашего клиента ограничена. Вам нужны менеджеры, которые могли бы обрабатывать, например, заявки с сайта. Готовы ли вы расширять штат менеджеров, если количество заявок увеличится?
Еще существуют бизнесы, которым в принципе не нужны сайты. Например, региональные таксопарки. Таким компаниям достаточно лендинга и контекстной рекламы.
Предположим, что я подхожу под все условия. У вас есть такой вот вредный, но все же клиент на комплексное продвижение. Какой будет наша схема работы? Прямо по шагам распишите – от начала и до конца.
– Первый шаг – созвон с проектной группой, а именно аккаунт-менеджером, проджект-менеджером и контент-стратегом. На созвоне вы расскажете о своем бизнесе, с какими проблемами сталкиваетесь, какие задачи хотите решить, также обозначите цели на первые месяцы работ. Помимо этих специалистов над вашим проектом будет работать большой штат сотрудников – маркетолог, UX-специалист, контент-менеджер, редактор, копирайтер, корректор, дизайнер.
После разговора вы заполните бриф по своему проекту, который поможет проектной группе погрузиться в детали и задачи, которые предстоит решить.
Аккаунт-менеджер ежемесячно будет согласовывать с вами план работ на месяц. За ходом задач и их выполнением вы сможете следить в нашей корпоративной системе. Каждый месяц вы будете получать аналитический отчет по предыдущему месяцу в сравнении с различными периодами, что поможет вам оценивать результат сотрудничества.
Для продуктивной работы необходимы тесные коммуникации с клиентом, поэтому наши аккаунты постоянно на связи и ведут общение по любым удобным для клиента каналам (Skype, WhatsApp, Telegram и другим). Это дает возможность клиенту быть постоянно в курсе проекта и делает нашу работу прозрачной для него.
Я могу сэкономить, если часть работ поручу своим сотрудникам (например, статьи писать)?
– Многие клиенты на старте предлагают часть работ отдать им, чтобы они закрывали их инхаус (непосредственно в организации). Но загвоздка тут в том, что ответственность за весь результат продвижения сайта лежит на нашей компании, даже если статьи пишут ваши менеджеры. Поэтому всем будет легче, если в руках нашей компании окажется весь набор инструментов. Потому что мы не сможем отвечать за качество работ ваших копирайтеров и сеошников.
То есть вы и специалистов со стороны никогда не привлекаете? Все ваши будут над моим проектом работать?
– Если специалистов предложили и подключили к проекту мы, ответственность за их работу лежит на нас. Мы готовы идти на эти риски.
Очень убедительно рассказываете. Почти готов с вами работать. Рассрочку предоставляете?
– Мы работаем только по 100 % предоплате и это принципиальная позиция нашей компании.
Все ясно. Мне надо подумать!
– Достижение результата отодвигается на время, которое уйдет на принятие вами решения. Чем раньше мы начнем работать по проекту, тем скорее вы сможете почувствовать результаты. Время – деньги.
Сколько обычно времени у клиента есть подумать, чтобы все взвесить и не упустить свой шанс?
– Есть решительные клиенты, которые понимают, что действовать нужно быстро. И их время на принятие решение минимальное – около 1 недели. Но есть и другие клиенты, которые принимают решение долго и мучительно. Мы относимся к этому с пониманием, потому что знаем, что из себя представляет инвестирование в проект на долгом пути.
Я вас понял. Беру тайм-аут на три дня. Мне вам лучше позвонить или сами свяжетесь?
– Обычно мы сами напоминаем о себе. Скажите, когда вам удобно созвониться?
Давайте вы позвоните тогда. В любое время. У меня свой менеджер на проект будет – верно?
– Да, с вашим проектом будет работать персональный аккаунт-менеджер, который будет организовывать всю работу по проекту и общаться с вами.
Вас понял. Жду звонка на этой неделе.
– Буду рада видеть вас в рядах наших клиентов. До свидания.
О чем они думали после беседы?
Клиент-скептик:
Когда позвонят, я своего маркетолога позову, пусть послушает. Тогда мы уж точно решим, нужно нам ЭТО или нет.
Аккаунт-директор:
Я часто сталкиваюсь с сомнениями у клиентов при выборе услуги «комплексное продвижение сайта». Конечно, это большие инвестиции в проект. Но за этот бюджет клиент получит большую команду опытных специалистов – маркетологов, сеошников, копирайтеров, редакторов и дизайнеров, которых набрать себе в штат невозможно за такие бюджеты. Мы добьемся высоких результатов в показателях трафика и прибыли бизнеса клиента.
Читайте также:
Как продвигать сайт в Google в 2023 году: 13 советов
Что ждет digital-специалистов в 2023 году – прогнозы экспертов