Top.Mail.Ru
Заказать звонок
Телефон отдела продаж:
8 (800) 775-16-41
Наш e-mail:
mail@texterra.ru
Заказать услугу
Чего хотят онлайн-покупатели? Редакция «Текстерры»
Редакция «Текстерры»

Продавать душу не придется. Ниже вы найдете результаты исследований поведения зарубежных онлайн-потребителей. Полученные данные помогут и отечественным предпринимателям: в поведении иностранных и российских онлайн-покупателей много общего. Чего же хотят клиенты вашего интернет-магазина?

Кажется, некоторые покупатели хотят вынуть из вас душу и выпить всю кровь. Чего еще они хотят?

1. Новые нормы поведения покупателей в (пост)кризисную эпоху

В 2014 году компания Quirk’s Marketing Research Media опросила 2000 покупателей американских интернет-магазинов. Исследователи спрашивали респондентов об изменениях в их потребительской активности после мирового финансового кризиса. По результатам ответов были сделаны следующие выводы:

  • Потребительский долг американских граждан в 2014 году упал до минимальной отметки с предкризисного 2006 года. Покупатели стараются планировать покупки и рассчитываются собственными средствами.
  • 79 % респондентов изучают обзоры и отзывы о продукте, производителе и продавце.
  • Потребители считают самым надежным источником информации о товаре мнения других покупателей.

Обратите внимание, поведение российских покупателей пока отличается от американских в некоторых вопросах. По данным Банка России и Национального бюро кредитных историй, по состоянию на конец 2013 и начало 2014 года Россия переживала бум потребительского кредитования. Более четырех пятых работоспособного населения имело потребительский долг. В середине 2014 года годовые темпы роста потребительской задолженности составляли 33 %. Впрочем, соотношение долгов к доходам домохозяйств в РФ составляет 23 %. Это в разы меньше по сравнению с американскими и европейскими показателями.

79 % покупателей изучают отзывы и обзоры

Можно предполагать, что последние тенденции на валютном рынке изменят отношение онлайн-покупателей и банкиров к потребительскому кредитованию. Российским интернет-магазинам необходимо готовиться к тому, что покупатели будут тщательнее планировать покупки и реже рассчитываться кредитными средствами. В первую очередь это коснется продавцов импортных продуктов: гаджетов, одежды, бытовой техники. В этих условиях продавцам необходимо обратить внимание на поведение потребителей: почти четыре пятых покупателей изучают отзывы о продуктах и поставщиках.

Продвинем ваш бизнес
Подробнее

2. Раз нельзя потрогать, дайте посмотреть

Рекламное агентство MDG Advertising изучало влияние изображений на поведение онлайн-покупателей. Исследователи получили такие результаты:

  • 67 % покупателей считают, что качество изображений влияет на решение о сделке. Только 54 % потребителей считают подробные описания продуктов более важными по сравнению с фотографиями.
  • Страницы и карточки товаров с качественными изображениями получают на 94 % больше просмотров по сравнению со страницами, имеющими только текстовое описание.
Влияние изображений на поведение потенциальных покупателей впечатляет

Как известно, визуальный контент — король. Учитесь делать качественные фотографии продуктов самостоятельно, иллюстрируйте обзоры и статьи качественными и легальными изображениями. Попробуйте крутые инструменты для создания инфографики, интерактивных галерей и видео.

3. Почему потребители предпочитают онлайн-покупки

Компания Shopper Approved опросила 25 660 покупателей с целью понять, почему люди предпочитают интернет-магазины торговым точкам в офлайне. В ходе исследования были получены следующие результаты:

  • 25,4 % респондентов отметили широкий ассортимент товаров.
  • 25 % выбрали низкую цену.
  • 24,7 % сказали, что их привлекает удобство совершения покупок.
  • 7,2 % считают важной экономию времени.
  • 3,6 % подчеркнули, что в интернет-магазине легче сравнивать похожие продукты.

Интернет-магазины имеют ряд преимуществ перед торговыми точками в офлайне. Во-первых, они могут демонстрировать неограниченное количество товара, так как не сталкиваются с ограничениями торговой площадью, размерами полок и законами мерчендайзинга. Во-вторых, онлайн-ритейлеры имеют возможность продавать товар дешевле по сравнению с коллегами из офлайна. В-третьих, интернет-магазины дают возможность совершать покупки в несколько кликов. Пользователю не надо даже вставать из-за компьютера. Найдите способы подчеркнуть и полностью использовать главные преимущества онлайн-торговли.

Основные преимущества интернет-магазинов по мнению покупателей

4. Заверните все

По данным Британского психологического общества, существует категория суперлояльных потребителей. Покупатели-фаны приобретают все продукты, предложенные любимым брэндом. Психологи Кьюнгми Ким и Марсиа Джонсон установили, что стремление покупателей-фанов приобретать продукты любимых компаний определяется особыми биохимическими процессами в головном мозге.

По мнению исследователей, покупки продуктов определенного бренда позволяют фанам удовлетворять потребность в принадлежности к социальной группе. В качестве примера фанатического стремления приобретать продукты бренда психологи назвали очереди покупателей за новинками Apple.

Айфон — это вам не какой-нибудь смартфон

Как использовать результаты этого исследования на практике? Продавайте продукты известных брендов. Помогайте покупателям делиться радостью приобретения в социальных сетях. Обеспечьте возможность обсуждать покупку с другими бренд-фанами.

5. Покупатели ждут ваших писем

Исследователи из Forrester Research утверждают, что покупатели уменьшают негативное отношение к коммерческой рассылке. Компания опросила более 30 тыс. онлайн покупателей и получила следующие данные:

  • В 2014 году 42 % американских потребителей удаляло коммерческие письма, даже не открывая их. В 2012 году этот показатель составлял 44 %, а в 2010 году — 59 %.
  • 30 % потребителей часто не могут понять, откуда отправитель коммерческих писем знает их имя и электронный адрес.
  • 38 % покупателей считают, что в рассылке нельзя найти интересных предложений. В 2012 году этот показатель составлял 41 %.
Покупатели все реже удаляют письма, не прочитав их

Более половины потребителей читает коммерческие электронные письма. Более 60 % знают, что в рассылке можно найти что-то интересное. Вы еще не отправляете покупателям письма? Тогда вы теряете время.

6. По каким критериям вас оценивают покупатели

Специалисты The Society For New Communications Research утверждают, что главный критерий оценки продавца — это качество продукта. Так считают 80 % онлайн-потребителей. Какие еще факторы оценки используют клиенты?

  • Цена продукта — 55 %.
  • Уровень сервиса — 37 %.
  • Отзывы знакомых и известных людей — 34 %.
  • Отзывы неизвестных потребителей — 30 %.
  • Рейтинги на социальных сервисах и в соцсетях — 30 %.
  • Информация в СМИ — 13 %.
  • Информация в рекламных статьях и объявлениях — 10 %.
  • Активность компании в соцсетях — 7 %.

Вот простой рецепт успеха: продавайте качественные продукты по приемлемым ценам. Уделяйте внимание уровню сервиса.

Важнейшие критерии оценки интернет-магазинов по мнению покупателей

7. Что влияет на решение о покупке

Компания Bigcommerce опросила клиентов интернет-магазинов, чтобы выяснить ключевые факторы, влияющие на решение о покупке. Среди самых главных факторов респонденты назвали:

  • Качество продукта — 56 %.
  • Бесплатная доставка — 49 %.
  • Возможность вернуть неподходящий товар — 35 %.
  • Отзывы клиентов — 33 %.
  • Возможность оценить продукт по фото — 30 %.
  • Удобная навигация по сайту — 26 %.
  • Простое оформление заказа — 24 %.
  • Наличие нужных размеров или комплектаций продукта — 12 %.
  • Наличие новинок — 10 %.

Вы уже знаете, что покупателям нравятся качественные продукты. Также вы в курсе, что потребители обращают внимание на отзывы и фотографии. Теперь обратите внимание на важность бесплатной доставки, гарантии возврата средств и юзабилити сайта.

Бесплатную доставку заказывали?

8. Что у покупателей в голове

Специалисты сервиса Vouchercloud изучали психологию онлайн-покупателей. Некоторые результаты их работы заслуживают внимания:

  • 57 % покупателей покидает сайт, если он загружается более трех секунд. 80 % из них никогда не возвращается на этот сайт.
  • Потребители оценивают продукт и принимают предварительное решение о покупке в течение 90 секунд.
  • 41 % незавершенных покупок объясняется скрытыми платежами и комиссиями, которые покупатели видят на этапе оформления заказа.
  • 53 % покупателей считает дешевую доставку достаточным поводом, чтобы поменять онлайн-магазин.

Сокращайте время загрузки сайта. Уделяйте внимание визуальной привлекательности карточек товара. За 90 секунд потребитель успевает оценить только изображение и оформление страницы. Заранее предупреждайте покупателей о комиссиях и стоимости доставки.

Всем покупателям не угодишь

Но к этому надо стремиться. Используйте полученные в ходе исследований данные, чтобы удовлетворять самые важные потребности клиентов. Продавайте качественные продукты, обеспечивайте приемлемые цены и высокий уровень сервиса. Заботьтесь о юзабилити сайта, публикуйте качественные фото продуктов. Продавайте товары известных брендов. Позаботьтесь, чтобы клиенты и эксперты хорошо отзывались о вашем магазине.

Адаптация материала Why People Buy Things Online by Eric Siu.

Поделиться статьей:

Новое на сайте

29 мар 2024
263
Чем занимается backend разработчик

Рассказываем, как стать backend разработчиком и сколько он зарабатывает.

29 мар 2024
82 781
Как отследить источники трафика на сайт

Чтобы не растратить весь бюджет на неэффективные каналы продвижения, после каждого запуска рекламы нужно анализировать данные.

29 мар 2024
367
Вывод нового продукта на рынок - инструкция для начинающих продавцов

Вот первые 12 шагов, чтобы запустить продукт и начать его продвижение.

Смотреть все статьи

У вас есть деловой запрос? Давайте обсудим!

Оставьте свои контакты, мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Нажимая на кнопку «Оставить заявку», вы подтверждаете свое согласие на обработку пользовательских данных

Спасибо!

Ваша заявка принята. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.

Наш подход бустит продажи. Вы платите за результат!