99 маркетинговых шагов, которые помогут добиться успеха в 2017 году

Дмитрий Дементий Редакция «Текстерры»

Проанализируйте результаты 2016 года

1. Оцените результаты работы бизнеса в 2016 году по сравнению с 2015. Уделите внимание конкретным финансовым показателям: доходам, расходам, прибыли. На сколько процентов вы выросли? Сколько это в рублях и долларах?
2. Сравните запланированные и реальные результаты деятельности в 2016 году. Удалось ли вам получить запланированные доходы и прибыль? Не превысили ли вы расходы, указанные в бюджете? Отметьте разницу в процентах и в денежном выражении.
3. Определите и зафиксируйте главные достижения вашей компании в прошлом году. Что вам помогло добиться этих успехов?
4. Определите и зафиксируйте главные неудачи. Что стало их причиной?
5. Оцените результаты работы бизнеса без учета главных успехов и неудач. Если возможно, рассмотрите это с финансовой точки зрения.

Определите стратегию работы на 2017 и ближайшие годы

6. Определите общую стратегию развития бизнеса. Чего вы хотите добиться в ближайшие годы? Какие цели ставите на 2017 год?
7. Оцените бизнес-план. Нужно ли внести в него изменения?

Оцените ситуацию на рынке

8. Оцените клиентскую базу по состоянию на конец 2016 года. Количество клиентов растет или падает?
9. Оцените динамику предпочтений ваших клиентов. Они покупают стандартные продукты, стараются экономить или подписываются на премиальные планы? Доход в расчете на одного клиента падает или растет?
10. Проанализируйте структуру клиентской базы. Как изменилась численность потребителей, предпочитающих продукт эконом-класса? Стало ли больше клиентов, покупающих флагманский продукт?
11. Оцените частоту сделок. Стали ли ваши клиенты покупать чаще? Обратите внимание, новые клиенты всегда совершают больше сделок.
12. Оцените потребности аудитории. Нуждаются ли ваши клиенты в новых продуктах?
13. Проанализируйте предпочтения лучших клиентов. Получают ли они специальные условия обслуживания или эксклюзивные продукты?
14. Обратите внимание на худших клиентов. Среди ваших потребителей наверняка есть те, которые приносят вам мизерный доход, но отнимают много времени. Подумайте о причинах этой ситуации.
15. Убедитесь, что в вашей компании отделы маркетинга, продаж и клиентской поддержки работают рука об руку. Маркетолог должен уметь продавать, продавец обязан заботиться о клиентах, а менеджер по поддержке клиентов должен знать рыночную ситуацию.
16. Объедините усилия фронт-офиса и бэк-офиса. Убедитесь, что ваш продукт-менеджер или даже бухгалтер понимает нужды целевой аудитории.

Изучите общую экономическую ситуацию и уровень конкуренции

17. Проанализируйте макроэкономическую и политическую ситуацию. Скорее всего, она повлияет на ваш бизнес в 2017 году. Подумайте, как на ваш бизнес влияет нестабильность на валютном рынке. Существуют ли способы нивелировать негативное влияние?
18. Поинтересуйтесь состоянием дел у ваших прямых конкурентов. Возможно, вы сможете позаимствовать у них интересные идеи. Но не скатывайтесь до банального копирования действий других бизнесменов.
19. Поинтересуйтесь состоянием дел у крупнейших игроков на вашем рынке. Например, если вы торгуете электронной техникой в интернете, обратите внимание на действия компаний масштабов «Эльдорадо».
20. Поговорите с сотрудниками об их видении развития бизнеса в 2017 году. Если у вас крупный бизнес, не говорите с топ-менеджерами. Вы и так знаете их мнение. Пообщайтесь с менеджерами среднего звена и рядовыми сотрудниками.
21. Подумайте об инновациях, которые помогли бы вам обойти конкурентов. Что необходимо для внедрения новшеств?
22. Если вы торгуете товарами, оцените положение поставщиков. Как на них влияет макроэкономическая ситуация? Можете ли вы работать с производителями без посредников?
23. Подумайте о каналах дистрибуции. Как чувствуют себя розничные продавцы: сети и отдельные магазины? Можете ли вы продавать товар в розницу самостоятельно?

Оцените продукт

24. Оцените востребованность ключевых продуктов. Сможете ли вы увеличить сбыт, не расширяя ассортимент?
25. Существуют ли какие-то технологические новинки, которые должны стать частью вашего продукта?
26. Каких продуктов не хватает вашей аудитории? Запланируйте заполнение пробелов в ассортименте.

Уделите внимание стратегии и тактике продаж

27. Создайте или проанализируйте маршрут потребительского путешествия ваших клиентов. Подумайте, как он изменится в 2017 году.
28. Проанализируйте процесс продаж в контексте конверсии посетителей сайта в клиентов. На каких этапах вы теряете потенциальных покупателей?
29. Определите длину конверсионного пути. Можно ли его сократить?
30. Проанализируйте лидогенерацию. Какова доля качественных квалифицированных лидов?
31. Существуют ли типичные проблемы, с которыми сталкиваются клиенты в процессе продаж? Как их можно решить?
32. Оцените главные конверсионные страницы сайта. Можно ли повысить их эффективность? Как сделать другие страницы такими же эффективными?

Оцените маркетинговый план на 2017 год

33. Оцените маркетинговые цели на 2017 год. Совпадают ли они с целями развития организации?
34. Сформулируйте и зафиксируйте стратегию и тактику взаимодействия с целевой аудиторией.
35. Создайте или актуализируйте маркетинговый план.
36. Проверьте, учитывают ли ваши маркетинговые кампании интересы мобильной аудитории.
37. Убедитесь, что ваши публикации и реклама доступны пользователям, получающим информацию через разные каналы: отраслевые интернет-издания, новостные ресурсы, социальные сети, блоги, TV и радио.
38. Если вы работаете с аудиторией в офлайне, подумайте, как вы можете увеличить количество и качество контактов.
39. Включите в маркетинговый план методы PR.
40. Оцените, принесут ли вашему бизнесу выгоду публикации в офлайн-медиа. Если необходимо, включите их в контент-план.
41. Оцените методы, которые вы используете для расширения аудитории и клиентской базы. Стоит ли вам использовать новые инструменты привлечения новых пользователей?
42. Оцените ваш сайт. Нуждается ли он в обновлении, расширении функциональности?
43. Запланируйте проведение промо-мероприятий: бесплатных вебинаров, мини-конференций. Проводите как минимум одно мероприятие в месяц.
44. Запланируйте рекламные акции, приуроченные к важным датам: праздникам, сезонным событиям и т.п.
45. Придумайте специальные предложения для клиентов. Старайтесь предлагать аудитории не только скидки.
46. Подумайте, как можно привлечь аудиторию к популяризации вашего продукта. Например, стимулируйте клиентов, которые готовы делиться с потенциальными клиентами опытом использования вашего продукта.
47. Разработайте стратегию и тактику взаимодействия с лучшими клиентами. Подумайте, что нового вы им можете предложить.
48. Запланируйте участие в крупнейших отраслевых мероприятиях: выставках, конференциях.
49. Подумайте, как вы будете контролировать выполнение маркетингового плана.

Сформулируйте контент-маркетинговую стратегию

50. Проанализируйте контент-маркетинговую стратегию вашей организации. Совпадают ли ее цели и задачи с маркетинговым планом?
51. Выполните контент-аудит. Вам необходимо убедиться, что на сайте опубликован актуальный контент.
52. Составьте редакционный план на 2017 год.
53. Определите как минимум пять форматов публикаций, которые вы будете регулярно предлагать аудитории. Например, это могут быть статьи, руководства, новости, видео и инфографика.
54. Назначьте ответственного за курирование контента.
55. Определите ведущих специалистов, которые могут участвовать в создании контента. Речь идет не о копирайтерах, журналистах и дизайнерах, а о сотрудниках, которые создают ваш продукт.
56. Составьте план электронной рассылки. Убедитесь, что подписчики будут регулярно получать сообщения от вашей компании.
57. Запланируйте гостевые публикации. Определите площадки, на которых вы хотели бы опубликовать свои материалы.
58. Включите в контент-маркетинговый план публикации, предназначенные для сотрудников компании. Это могут быть обучающие материалы, инструкции, обзоры продуктов.
59. Запланируйте создание контента для инвесторов. Этот пункт касается крупных компаний со сложной структурой собственности, а также для проектов, планирующих привлечь финансирование.
60. Составьте план таким образом, чтобы иметь возможность создавать контент определенного типа одновременно. Например, вы можете снять сразу пять видеороликов. Это будет дешевле и быстрее, чем съемки каждого ролика отдельно.
61. Подумайте, как вы можете адаптировать контент к разным площадкам. Например, на корпоративном сайте вы можете опубликовать подробный отчет о проведенном исследований. А гостевой пост в отраслевом издании можно сократить и представить в виде тезисов и выводов.

Запланируйте работу в социальных сетях

62. Определите интересы аудитории в социальных сетях. Вам нужно понимать, как можно привлекать внимание потенциальных клиентов.
63. Привлекайте к работе в социальных сетях всех сотрудников организации. Однако создайте инструкцию, в которой опишите, что можно и чего нельзя делать.
64. Обеспечьте присутствие организации в наиболее популярных среди вашей аудитории социальных сетях. Уделите внимание Facebook, «Вконтакте», Google+, Twitter, YouTube, Instagram и/или Pinterest.
65. Анонсируйте публикации в корпоративном блоге в социальных сетях.
66. Публикуйте материалы на сайтах и в сообществах, популярных среди профессионалов. Участвуйте в обсуждениях на профильных форумах.
67. Используйте возможности SlideShare. Этот инструмент особенно эффективен для работы в сегменте B2B.
68. Публикуйте в социальных сетях видео. Вы можете создавать его даже с помощью смартфона.
69. Предложите подписчикам подкасты. Этот формат контента востребован занятыми людьми, которым некогда читать статьи.
70. Помогайте клиентам при обращении в социальных сетях. Сделайте так, чтобы другие пользователи видели общение менеджеров по поддержке клиентов с покупателями.
71. Проводите конкурсы, опросы, розыгрыши призов. Пользователи социальных сетей с откликаются на эту форму взаимодействия.

Занимайтесь брендингом

72. Постарайтесь, чтобы в 2017 году понятие «брендинг» перестало быть для вас абстрактным. Изучите узнаваемость бренда, запланируйте мероприятия по его продвижению. Подумайте, нужен ли вам ребрендинг.
73. Создайте брендбук. Брендируйте продукты, гостевые публикации, объявления в офлайне.
74. Создайте условия, в которых ваша аудитория будет воспринимать продукт и бренд в качестве неделимого целого. Хороший пример — iPhone.

Оптимизируйте контент к поиску и социальным сетям

75. Убедитесь, что ваш контент удовлетворяет информационные потребности аудитории. При планировании публикаций используйте максимально широкое семантическое ядро.
76. Обеспечьте читабельность публикуемых материалов.
77. Проверьте, соответствует ли ваш контент требованиям поисковых систем.
78. Оптимизируйте изображения и видео.
79. Позвольте аудитории легко делиться вашими публикациями. Используйте подходящие кнопки шеринга.
80. Создавайте цепляющие заголовки. Классики копирайтинга утверждают, что только 20 % людей читают что-то кроме заголовков.
81. Обеспечьте видимость ваших публикаций в социальных сетях. Используйте хэштеги, развивайте тематические сообщества, просите авторитетных пользователей оценивать ваши статьи.

Не забудьте про рекламу

82. Оцените эффективность разных видов рекламы. Используйте платные объявления, чтобы повысить эффективность ваших маркетинговых кампаний.
83. Используйте рекламную модель PPC. Контекстная реклама в поисковых системах приводит на ваш сайт мотивированную аудиторию.
84. Используйте рекламу в социальных сетях для расширения охвата аудитории.

Уделите внимание человеческим ресурсам

85. Оцените численность и квалификацию персонала компании. Есть ли у вас открытые вакансии? Можете ли вы достигнуть бизнес-целей в существующем составе? Можете ли вы привлекать фрилансеров или отдавать какие-то функции на аутсорсинг?
86. Подумайте, существует ли риск увольнения ключевых сотрудников. Что вы можете сделать, чтобы их удержать?
87. Инвестируйте в развитие персонала. Проводите обучающие мероприятия собственными силами, привлекайте внешних тренеров, отправляйте сотрудников на конференции и семинары.
88. Подумайте, совпадают ли цели вашего бизнеса с личными целями сотрудников. Ответ «компания и сотрудники хотят заработать побольше денег» не подходит. Хорошо, если ваш ведущий инженер хочет создать лучший смартфон в мире, а ваша компания планирует разрабатывать и продавать лучшую электронную технику.
89. Не тратьте время и ресурсы на бесполезную работу.

Убедитесь, что у вас есть необходимые ресурсы

90. Проверьте, хватает ли вашим сотрудникам места, удобные ли у них рабочие места. Убедитесь, что компьютеры работают, скорость интернета достаточная, счета за телефонную связь оплачиваются вовремя.
91. Обратите внимание на программное обеспечение. Есть ли у сотрудников возможность решать текущие задачи с помощью имеющегося софта? Не пользуются ли специалисты «крякнутыми» программами?
92. Убедитесь, что ваша корпоративная сеть защищена, ваши данные копируются и сохраняются на резервном сервере.
93. Оцените подрядчиков, которые обеспечивают техническую поддержку вашей организации. Довольны ли вы клининговой компанией? Насколько быстро реагируют специалисты, ремонтирующие ПК?
94. Проверьте, умеют ли ваши специалисты работать с новым ПО, онлайн-сервисами, техникой.
95. Убедитесь, что ваш сайт защищен от действий злоумышленников и технических сбоев.

Следите за эффективностью работы

96. Выберите метрики эффективности вашего бизнеса, маркетинга, контент-маркетинговой стратегии. Регулярно оценивайте их динамику.
97. Получайте обратную связь от клиентов. Жалобы, отзывы, благодарности, — вам нужна любая информация.
98. Попросите отраслевого эксперта оценить ваш бизнес и продукт. Профессиональный взгляд со стороны поможет вам улучшить работу.
99. Следите за финансовыми потоками. Вы должны знать, куда тратите деньги и как их зарабатываете.

Используйте этот список, чтобы удачно стартовать в новом деловом году. Он уже наступил, поэтому не откладывайте работу в долгий ящик.

Адаптация материала Heidy Cohen.